Columns

Ga voor superieure propositie

Voortbordurend op de ervaringen met mijn bezoeken aan de ziekenhuizen in Zeeland, deel ik mijn ontmoetingen van deze week. Treffender kon niet worden aangetoond wat concurrentie met iemands werkelijk handelen kan doen. Een voorbeeld: de specialist in het ziekenhuis zegt graag te willen samenwerken, maar kan dit helaas niet doen door allerlei concurrentiefactoren waar hij, naar eigen zeggen, geen invloed op heeft. Op die manier laat hij een nare nasmaak achter.

Zo trof ik ook de medewerkers aan van de onderneming die ik deze week bezocht. Ondernemers en commercieel verantwoordelijken waren vol van wat de concurrentie hen zogenaamd aan doet. Dit keer was het schijnbaar wel heel erg. Overal waar ik kwam, werd er over gesproken. Ik ken die zogenaamde concurrent niet persoonlijk, maar in één ding was de concurrent geslaagd: ze praatten over hem. Hoe meer mensen ik binnen de onderneming mocht ontmoetten, des te grotesker werden de schrikbeelden. Men was er vol van. Het ging over niets anders meer. Het leek alsof de eigen drive, waarvan ik weet dat die er ooit was, vervangen was door apathisch handelen. Iedere keer kwam het er weer op. Nieuwe initiatieven werden uitgesteld onder het mom dat ze eerst zonder kleerscheuren uit de strijd wilden komen. Ik heb ze bij elkaar geroepen. Ik heb ze op de man en vrouw af gevraagd wie het fijn vond om in het eigen verdriet rond te zwemmen. Ik heb gevraagd of ze persoonlijk geluk zouden ervaren als er geen enkele stap zou worden ondernomen richting een oplossing. Gelukkig begrepen ze het signaal. Een stilstand in de ontwikkeling van de onderneming zou funest zijn. Alle concurrentie perikelen hadden het volledig denken, voelen en dus handelen van de onderneming stilgelegd. Het was vijf voor twaalf.
We hebben samen vastgesteld wie of wat hun werkelijk denken, handelen en communiceren bepaalt en vervolgens ook weer ieder voor zich geconfronteerd met hoe men in werkelijkheid wordt gezien. Het was een lange, confronterende sessie waarin individueel afgerekend moest worden met belemmerende gedragsfactoren. Daarnaast was het geweldig om te zien en te ervaren dat wanneer medewerkers van een onderneming weer helder de kernwaarden van de onderneming voor ogen hebben, zij gaan voor de onderscheidende meerwaarde van henzelf en de eigen onderneming. Wanneer die kernwaarden weer uit individueel gedrag gaan blijken, wordt er weer gedacht en gecommuniceerd uit eigen kracht. Dan veranderen gesprekonderwerpen in oplossingsgerichte vraagstukken en worden we weer die onderneming die klaar is voor de toekomst. Deze onderneming bestaat uit energieke, voortgedreven, en enthousiaste medewerkers met een superieure propositie voor aantrekkelijke klanten.

Excuuscultuur is voor losers

Naast de bovenstaande ervaring dat de concurrentie de ondernemersgeest lam kan leggen, kan de concurrentie ook dat kleine stemmetje in je binnenste tot leven brengen: ‘ach, ze kopen hier al bij een ander’, of ‘deze onderneming doet alleen zaken met de hele grote jongens’. Hoeveel verkopers hebben al meerdere rondjes gereden over het parkeerterrein alvorens ze de stoute schoenen aantrokken? En nog altijd behoort de zogenaamde kracht van de concurrentie nog steeds tot het excusesboekje van de verkoper. ‘Hij of zij verkoopt niet omdat de concurrent…’, vul het zelf maar in. De excuses van dat kleine stemmetje in je, gebruik jij tijdens het salesoverleg om te vertellen dat je de order niet hebt gescoord. Ik kan je maar één advies geven: hou op met die excuuscultuur. Zolang je jezelf kan en mag verschuilen is het niet duidelijk waarom je niet verkoopt. Dan blijf je de oorzaak zoeken bij de ander, maar daar heb je geen invloed op. Met andere woorden: excuses vertroebelen het inzicht in de werkelijke oorzaak waarom je niet verkoopt, waarom je niet functioneert. Stop met die excuses want kijken naar de kracht van de concurrent is nu eenmaal niet de meest stimulerende actie voor verkoop. Uitgaan van je eigen kracht, eigens kennis en eigen talent maken van jou een continue lerende persoonlijkheid. Die persoonlijkheid heeft geen excuus nodig, maar zoekt de oorzaak bij zichzelf. Die gaat zich verbeteren, die gaat oefenen en als het in de praktijk niet lukt, ligt het niet aan de ander. Deze continue lerende persoonlijkheid zoekt dan de oorzaak van het falen bij zichzelf. Deze vraagt hulp aan anderen om beter te worden, oefent, traint en zorgt ervoor steeds beter te worden. Hoe zit het met uw persoonlijkheid?

JanWillemNB: Jan-Willem Wisse adviseert, begeleidt en traint ondernemingen, teams en personen naar een succesvolle toekomst. Hij mag zich specialist noemen op het gebied van veranderingen binnen commerciële ondernemingen. Menig gerenommeerde onderneming doet vandaag de dag een beroep op hem om een positieve verandering binnen ondernemingen tot stand te brengen. Zijn uitgangspunt is dat alleen met de juiste attitude van zowel leidinggevenden als medewerkers een succesvolle futureproof onderneming kan worden gewaarborgd. Leer hoe je je klanten en medewerkers kunt delighten. Met de juiste attitude behoud je de focus, neem je de verantwoordelijkheid, creëer je een lerende organisatie waar innovaties vanzelfsprekend zijn. Kortom, dan maak je het onderscheid. Dan ben je futureproof.

Tags

Related Articles

Geef een reactie

Check Also

Close