Tramper Goes | Mitsubishi Outlander PHEV 2019 Mitsubishi Outlander PHEV 2019
Columns

Goedkoper én meer rendement!

Technologie borgt je succes, helpt je salesteam, bespaart je kosten en verhoogt je rendement, maar succes blijft mensenwerk.

“Je kent mijn salesmensen: ze willen vrijheid, mensen ontmoeten en deals sluiten. Ze gaan steigeren als ze een hele dag worden opgesloten. Wij merken dat de markt verandert en mijn salesmensen voelen dat ook. We moeten iets doen. Niet alleen het koopgedrag van onze klanten verandert: het wordt steeds moeilijker om nieuwe klanten te werven. Hoe denk jij daarover?”

Mijn salesteam hapert
Het is alweer meer dan drie jaar geleden. Ze waren gemotiveerd en enthousiast; het waren echte doeners. Ze wilden het liefst een aantal slimme trucs om snel te scoren. En daarom hebben we veel aandacht besteed aan wat hun gedrag in de praktijk betekende voor henzelf, de collega’s en de klant. We hebben samen geleerd dat verkooptrucs niet samengaan met een professionele commerciële relatie. Ze moeten verdergaan dan dat. In nieuwe relaties wordt altijd de toegevoegde waarde gewogen. En natuurlijk: wat breng je zelf mee? De invulling van de dienstverlening of de wijze van implementatie van het product is bepalend. Dat is mensenwerk. Daarin staan verkopers in de voorste linies. We hebben de dagelijkse praktijk ter hand genomen en resultaten geboekt door met name te focussen op de kwaliteit van de werkelijke relatie. Niet met uitjes en diners, maar met werkelijke interesse in de persoon en de problematieken en uitdagingen waar die persoon voor staat. Maar ook zeker door naast de relatie te gaan staan en samen de verantwoordelijkheid te nemen. En nu? Nu de markt weer aantrekt hapert zijn salesteam.

Dit te horen is nooit leuk. Je hoopt en verwacht dat met de basis die is gelegd, de lijn wordt doorgetrokken. Het is toch altijd weer, en terecht, de borging en blijvende resultaten die ter discussie staan. Ik snap dat vanwege de kosten en weerzin om weer een dag binnen te zitten niet meer is geïnvesteerd in herhalingsbijeenkomsten. Ik snap ook zijn vrijblijvende vraagstelling, niet: ‘kun je me helpen?’, maar: ‘hoe denk jij hierover?’

Ik heb onderstaande afbeelding over mijn visie op competentiegericht leren in sales erbij gepakt.

JWW5feb1

“Focus op het eindresultaat, de order. Aantallen offertes en de win-ratio worden nauwgezet gevolgd. Maar analyses van verkeerd afgelopen verkoopprocessen verzanden in excuses.”

Kennis en training vormt de basis. De toepassing leer je in de praktijk door het te doen; het proces samen met collega’s en de leidinggevende te bespreken en aan te scherpen. Feedback is dan ook cruciaal. Feedback van klanten, collega’s en de leidinggevende op (lopende) verkoopprocessen is lesmateriaal voor de verkoper. Daar wringt vaak de schoen. Daar had hij geen tijd voor. Zijn focus richt zich op het eindresultaat: de order. Aantallen offertes en de win-ratio worden nauwgezet gevolgd, maar analyses van verkeerd afgelopen verkoopprocessen verzanden in excuses. Oorzaken liggen altijd bij anderen en successen worden gevierd als persoonlijk behaalde overwinningen. Maar leren we samen met het team van onze mislukkingen en overwinningen? In de fase van het leren in de praktijk gaat het al mis. Hoe denken we dan ooit succesvolle antwoorden te vinden op de steeds sneller op ons afkomende veranderingen?

“Virtual classroom: de praktijk live trainen en bespreken op afstand en toch betrokken.”

JWW5feb2‘Ik ga je helpen. Blijf jij je mensen volgen door het registreren van resultaten, aantallen afspraken, offertes, orders, nieuwe klanten en mislukkingen? Ik vraag maar één ding: log éénmaal per maand in op myacademy.solutions en doe live (virtual classroom) mee met het bespreken van de verkoopprocessen binnen je team.’ We hebben nu de technische mogelijkheden. Geen dure herhalingstrainingen, maar de praktijk trainen en bespreken op afstand. ‘Als we het goed plannen kost het jou en jouw salesteam geen tot weinig werktijd. Het kost geen reistijd, geen locatiehuur en geen weerstand van je team om weer minimaal een halve dag binnen te zitten. Tot slot betaal je maar een fractie van de kosten van een herhalingstraining. Ik reserveer voor jou een veilig en beschermd stukje op mijn platform zodat we alle sessies kunnen bewaren. Jullie kunnen dan altijd (24/7) en met elk device terugkijken, inzien en aanvullen wat in bepaalde processen van toepassing is.’

We starten 1 maart a.s. en tot en met november bespreken we één keer per maand als salesteam alle lopende verkoopprocessen. Het wat, waarom, wie, waar, hoe en hoeveel binnen de processen is onze agenda. Als basis geldt de attitude van het individu en de structuur die is vastgelegd in de training Sales B2B. Elke maand een sessie van twee uur om elke dag een stukje beter te worden. Het blijft mensenwerk, maar de technologische mogelijkheden maken het een stuk gemakkelijker.

Wil jij ook training, maar zeker ook maximale ontwikkeling en borging van de competenties voor jezelf en je salesteam? Ik maak graag een afspraak met je om jouw specifieke situatie te bespreken.

 

JanWillemJan-Willem Wisse werkt elke dag met ondernemers, management-, sales en ontwikkelteams aan betere resultaten en helpt bij het implementeren van de hedendaagse en toekomstige ontwikkelingen in het strategische beleid binnen MKB en Retail. Hij is ervan overtuigd dat leren in de meest brede zin van het woord een wezenlijke bijdrage levert aan het succes van ondernemingen. Voor MKB en Retail ondernemingen heeft hij tools ontwikkeld waarbinnen ook kleine ondernemingen betaalbaar antwoord kunnen geven op wereldwijde trends en daarmee kunnen werken aan hun onderscheidende waarde ten opzichte van de concurrentie. Hij is actief bij het daadwerkelijk ontwikkelen en realiseren van totaaloplossingen als antwoorden op wereldwijde trends voor overheden, winkelcentra, Retail ondernemingen en het MKB. Als interim-directeur bij een particulier onderwijsinstituut gaf hij vorm aan een nieuwe focus en doelstelling op het snijvlak van innovatie, onderwijs, arbeidsmarkt en ondernemerschap.

Bent u er klaar voor? Gewoon Lekker Leven
Tags
Zeeland Zakelijk wordt mede mogelijk gemaakt door:

Related Articles

Geef een reactie