Columns

“Gooi het roer om!”

Succesvolle ondernemingen zien hun omzet ieder jaar groeien. Ben jij bereid om het roer om te gooien, uit de sleur van het alledaagse te komen en bij een van deze succesvolle ondernemingen te horen?

‘Ik doe wat ik kan’

‘Ik ben succesvol en tevreden, werk al dertien jaar als accountmanager in dezelfde regio. Daardoor ken ik mijn klanten door en door. Natuurlijk gaat het ene jaar beter dan het andere, maar dat houdt mij niet tegen om verder te gaan. Auto naar de garage brengen voor jaarlijkse beurt, trouw de maandelijkse verkoopvergadering bezoeken, een borreltje met wat collega’s en de volgende dag weer vergaderen. Eigenlijk gaat het al jaren zo, en nog steeds ben ik een tevreden werknemer. Wanneer er een klant belt, onderneem ik actie, ik ga nog steeds naar iedere netwerkborrel en ja, zoals iedere zakenman of -vrouw betreft, ben ook ik in het bezit van een iPhone, MacBook en een iPad. Wanneer ik thuiskom, wat meestal rond hetzelfde tijdstip is, werk ik mijn CRM bij, pleeg mijn laatste telefoontjes en bekijk mijn agenda voor de volgende dag. Alles past precies in mijn planning zodat ik ook nog de kinderen naar school kan brengen. Mijn werkgever is fantastisch: goed voor zijn personeel, denkt mee en is altijd aanwezig. Stress ken ik daarom ook niet, alles loopt op rolletjes. Helaas zijn er de laatste jaren wel wat minder klanten bijgekomen dan dat ik gewend was en zijn de bestaande klanten ook niet meer zo actief als eerst wat betreft investeren, maar goed, dat is logisch in deze tijd. Ik blijf contact houden, doe wat ik kan en zolang ik mijn bakje koffie nog heb, ben ik tevreden.’

Lamlendig gedrag

‘Hoe houd jij dat vol!?’ Dat was mijn eerste reactie toen ik dit hoorde. Dertien jaar aaneengesloten hetzelfde verhaal, dezelfde producten, dezelfde collega’s én dezelfde klanten. ‘Ach, klanten zijn niet allemaal hetzelfde hoor; de een klaagt, de ander wil advies en om de paar jaar hebben we iets nieuws in het pakket opgenomen’, antwoordde hij, alsof er geen andere manier van werken bestond. En zo ging hij weer verder met zijn routine. Wanneer hij om de zo veel tijd weer ‘iets nieuws in zijn pakket’ had, ging hij, net als eerdere jaren weer alle klanten af om te kijken of ze geïnteresseerd waren. Zonder ook maar te kijken wat de andere opties waren, zonder ook maar te kijken op wie zijn nieuwe producten het best van toepassing waren. ‘Misschien zijn er wel prospects die je met dit nieuwe artikel binnenhalen?’ Vroeg ik hem. Maar nee. De accountmanager die ik sprak, weet ondanks dat hij al dertien jaar in dienst is, nog steeds niks af van verkopen. Hij wil ook geen verkoper zijn, vindt het allemaal wel prima.

Toch vindt hij, ondanks dat, het woord ‘leuk’ geen goede beschrijving van zijn werk. Hij adviseert klanten wanneer zij er om vragen. Partnership; het samen bedenken van oplossingen, komt niet in zijn woordenboek voor. Als accountmanager vindt hij dat namelijk niet zijn taak; ‘daar hebben we de afdeling Business Development voor. Daarnaast kost het ook een hoop energie en ben ik daar niet voor aangenomen. De klant van vandaag is toch alleen geïnteresseerd in de prijs.’

Maak het verschil

Het lijkt me ontzettend vervelend om in zijn schoenen te staan. Hoeveel van dit soort accountmanagers lopen er vandaag nog rond? Of andere commercieel verantwoordelijken? Juist nu, in de tijd dat het er op aankomt. Vandaag moet er verschil worden gemaakt. Wordt je succesvol of doe je de deur dicht? Klanten bepalen, zij hebben de keus over met wie zij zaken willen doen. Kiezen zij voor de accountmanager die reactief handelt zoals degene die ik hierboven beschreef? Ik denk het niet. Een klant kiest voor iemand die gemotiveerd, energiek, enthousiast en gepassioneerd is voor en door zijn vak. Klanten kiezen voor een klantenpartner die samen met hen oplossingen bedenkt die direct voordeel opleveren voor zowel de klant als het bedrijf. Een klantenpartner die creatief omgaat met zijn tijd, zijn klant- en prospectbenadering en zijn oplossingen die hij aanbiedt.

De accountmanager hierboven is betrouwbaar en bedient zijn klanten. Maar dat is niet genoeg. Niet nu. Vandaag wordt gevraagd om meer dan dat. Je moet klanten kunnen verbazen, opnieuw en opnieuw. Wil je als accountmanager succesvol zijn, dan moet je opvallen. Zorg dat je gezien wordt als expert met geweldige oplossingen, zorg dat mensen over je praten. Maar, dat vereist wel een andere opstelling en ander gedrag. Alleen diep gemotiveerde, enthousiaste en energieke mensen kunnen dit leveren.

Kansen door de juiste verkooptraining

Is de eerder genoemde accountmanager kansloos? Ja, wanneer zijn werkgever of hijzelf niet ingrijpt. Nee, als hij bewust wordt van het feit dat niet de economische crisis of zijn moeilijke klanten de oorzaak zijn van zijn, ik zou haast zeggen, lamlendige houding, maar hijzelf. En daar moet een verandering in komen. Je bent niet kansloos als je zegt: ‘Ik gooi het roer om’. Klanten hebben namelijk recht op gemotiveerde, enthousiaste en energieke bedrijven en vertegenwoordigers. Sterker nog, klanten zijn hiernaar opzoek. Grijp je kans.

De klant kiest vandaag

Wil jij werken bij een onderneming die wordt gekenmerkt door het realiseren van een geweldige klantbeleving? Wil jij één van de mensen zijn die borg staan voor deze realisering? Wil jij de focus leggen op kansen benutten en bedreigingen ontwijken? Ben jij ambitieus en gretig om klanten te helpen? Wil jij in de toekomst werken bij een onderneming die bol staat van creativiteit en regelmatig komt met innovaties? Durf jij het aan om samen met jouw klant de toekomst in te gaan? Als je dat echt wilt, dan maken wij samen van jouw werknemers geweldige klantenpartners. Dan creëren wij samen het bedrijf dat onderscheid maakt en gaat voor haar klant. Wanneer maak jij de keuze?

InschrijvenTraining Sales B2B
14 en 15 september 2015
09.30 – 16.00 uur
PTK Business Center
Lange Noordstraat 48
Middelburg

Tags

Related Articles

Geef een reactie