Columns

Kennis is een gevolg van juiste attitude


Negativiteit maakt uitdaging groter

Het zijn vaak dezelfde reacties op de mededeling en uitnodiging voor een Salestraining. Moet dat nu? Het is meer van hetzelfde. Ik heb er al zoveel gehad. Het helpt toch niet. We kunnen onze tijd wel beter besteden. Ook bij deze opdrachtgever kwamen ze weer als vanzelf. Ik zat nog aan tafel bij mijn nieuwe opdrachtgever en hoorde de reacties op de agendaplanning. Ze hadden er, zo te horen, niet erg veel zin in.

Tot aan de eerste trainingsdag duurde nog wel even. Door alle agendaprikkelingen lukte het niet meer voor de zomer. We zouden het over de zomervakantie heen tillen. Kennis genomen hebbend van de opluchting bij de potentiële deelnemers, dat ze nog een paar maanden aan het idee konden wennen, verdiepte ik mij in de onderneming. Een onderneming die aan de weg wilde timmeren. De directeur-eigenaar wist waar hij naar toe wilde maar de resultaten bleven uit. Of ik daar wat aan kon doen. Het salesteam was druk, alleen hij wist niet waarmee. Zelden kwamen er nieuwe klanten bij. Ik keek er naar uit!

Machogedrag viert elke keer weer hoogtij

En eindelijk was het dan zover. De eerste trainingsdag. Zoals deelnemers aan mijn trainingen weten besteed ik met name de eerste dag aandacht aan hoe de deelnemers individueel staan ten opzichte van hun eigen beleving van hun vak, hun collega’s, leidinggevenden en de klant. Op deze manier krijg ik een mooi inzicht in waar de deelnemers denken te staan. Met name in verkooptrainingen viert het machogedrag hoogtij. Zo ook in deze groep. Het leek wel of ik een paar maanden terug in de tijd ging. Ik zat weer aan tafel en hoorde de bezwaren. Deze groep wist het wel. Deze groep hoefde je niet te vertellen wat verkoop is. Zij kenden de kneepjes van het vak wel. Je hoefde hen niets wijs te maken. Doorgewinterde verkopers. Kennis van alle tricks en trucs in verkoop. Ik kon nog wat van hun leren. Althans daarvan wilden de aanwezigen, in een met een overvloed aan testosteron gevulde vergaderkamer bij Van der Valk, mij overtuigen.

Machogedrag bedekt gemakzucht en angst voor de werkelijkheid

Ik negeerde de bezwaren en felle weerstand en ben op de man af gaan vragen wat het zou betekenen als iedere verkoper één succesvol verkoopgesprek per dag meer zou hebben. (Een succesvol verkoopgesprek is in mijn ogen een gesprek met een gemiddeld ordertarief als resultaat). De lauwe reacties op de mogelijkheid van 1 miljoen Euro omzet meer maakte mij alert. Ontbreekt het aan tijd om meer afspraken in te plannen? Kost de aftersales teveel tijd? De directeur had mij toch verteld dat zijn team te weinig afspraken heeft? Wat was hier aan de hand? Ik ben ze één voor één afgegaan. Ook de directeur. Zowel de afgelopen maanden als in de maand die voor ons lag stond bij geen enkele verkoper een afspraak bij een prospect ingepland. Ook de directeur spaarde ik niet. Het voorbeeld voor zijn team viel door de mand. Geen afspraken. Koffiedrinkadresjes in overvloed. Weg veilige comfortzone. De harde werkelijkheid maakte van alle aanwezigen nietsnutten. Niet geschikt. Hier werd duidelijk dat deze onderneming nog wel bestond ondanks en niet dankzij haar verkoopteam. Duidelijk werd dat het niet ging om ontbreken van kennis ( daar hadden ze gelijk in) maar het was veel erger. Gemakzucht, het achter elkaars gedrag verschuilen en angstgedrag hadden meester gemaakt van dit verkoopteam. Het had er voor gezorgd dat de nieuwe productlijn niet of met onvoldoende kennis bij klanten werd gepresenteerd. Er was geen betrokkenheid meer en aandacht in en voor elkaar werd gespeeld. De confrontatie met deze werkelijkheid en wat deze werkelijkheid voor een ieder persoonlijk betekent was voor menigeen een gevecht. Maar wel een gevecht dat gewonnen moest worden.

Doorbraak met gedrag als basis

We zijn het gevecht aangegaan. We hebben dit gedrag met het totale team weten te doorbreken. Natuurlijk gaan er nog afvallers komen. Maar het team houdt elkaar scherp. Leren van elkaar en nemen de verantwoordelijkheid om zelf, elkaar en de onderneming beter te maken. En het resultaat? De onderneming groeit! Er komen nieuwe klanten bij. Ze zijn er als team achter gekomen dat het opdoen van kennis (en niet alleen verkoopkennis) een automatisch gevolg is van hun veranderd gedrag. Ze zijn volwaardige gesprekspartners. Nog wel heel operationeel ingesteld maar het begin is er. We gaan de komende jaren ook hier werken aan de eisen die deze tijd vraagt van verkopers. De basis ligt er. Nu is het bouwen aan een hoger niveau. Ik ben er van overtuigd dat het lukt.

– Jan Willem Wisse –

JWWblogNB: Jan-Willem Wisse adviseert, begeleidt en traint ondernemingen, teams en personen naar een succesvolle toekomst. Hij mag zich specialist noemen op het gebied van veranderingen binnen commerciële ondernemingen. Menig gerenommeerde onderneming doet vandaag de dag een beroep op hem om een positieve verandering binnen ondernemingen tot stand te brengen. Zijn uitgangspunt is dat alleen met de juiste attitude van zowel leidinggevenden als medewerkers een succesvolle futureproof onderneming kan worden gewaarborgd. Leer hoe je je klanten en medewerkers kunt delighten. Met de juiste attitude behoud je de focus, neem je de verantwoordelijkheid, creëer je een lerende organisatie waar innovaties vanzelfsprekend zijn. Kortom, dan maak je het onderscheid. Dan ben je futureproof.

Tags

Related Articles

Geef een reactie