Columns

“Meer en betere verkoopgesprekken”

Je kan merken dat de vakantieperiode voorbij is. Ik dacht dat het, zeker in Zeeland, deze week nog rustig zou zijn. Maar de agenda laat deze week alweer afspraken zien. Ook de telefoon gaat weer over. Ondernemers met vragen. Vragen over wat de Wet Werk en Zekerheid – vanaf 1 juli jl. in werking getreden- in de praktijk voor hen betekent. (Lees hiervoor: Scholing en Training, Attitude of verplichting.) Retailers met hele praktische vragen op welke wijze zij toch in gesprek kunnen komen met klanten die alleen maar rond willen kijken. Een ondernemer in zijn tweede jaar. De relaties waar hij klanten van kreeg zijn opgedroogd. “Hoe contracteer ik nieuwe klanten? Ik heb geen moeite om het contact te leggen en het gesprek te voeren, maar hoe krijg ik het voor elkaar dat ze zeggen: We gaan het doen!”

JWW1Structuur en je persoonlijke IK

Vaste lezers van deze column zullen zich de vraag van vorige week herinneren: “Mag ik om de order vragen?” Ja, dat mag. Het moet zelfs een volgende, automatische en logische stap zijn in je verkoopgesprek. De vraag is alleen of de klant er al aan toe is. Vragen om de order is namelijk alleen een volgende, logische stap als je de voorgaande fasen in het verkoopgesprek op de juiste wijze hebt doorlopen. Dat is niet eng. Dat is niet opdringerig. Dan ben je niet die irritante verkoper. Maar dan ben je die verkoper die met veel verstand van zaken de klant helpt om een juiste keuze te maken. Dat is gesprekken voeren met een vaste structuur. Een structuur waarbij je vakkennis nodig hebt, je verantwoordelijkheid neemt en ondernemerschap toont. En weet je wat het leukste is? Het is een structuur waarbij je ware ik noodzakelijk is. Het laat zien wie je werkelijk bent. En dat is volgens mij de basis voor elke relatie. Juist vandaag de dag kunnen alleen verkopers, winkeliers en ondernemers die afhankelijk zijn van hun klantrelaties alleen een geweldige klantbeleving realiseren door vertrouwensrelaties die gebouwd zijn op (vak)kennis.

JWW2Meer gesprekken is meer verkoop

Zo ook die ras-retailer deze week. “Jan-Willem we hebben qua winkelbezoekers een goed seizoen achter de rug, maar we komen niet meer in gesprek. Ze lopen rond, snuffelen in de rekken en tegelijkertijd zijn ze aan het bellen of zoeken op het internet of het ergens anders goedkoper is. Ze komen binnen en zeggen dat ze even rond willen kijken en ze gaan weer weg met de woorden: We kijken even verder. “Als ik in gesprek zou komen dan verkoop ik veel meer.” Ik heb gevraagd of hij dat echt wil. Echte verkoopgesprekken met zijn klanten. Gesprekken waar hij en zijn medewerkers hun vakkennis kunnen tonen. Kunnen bouwen aan een relatie met hun klanten.

JWW3Echte gesprekken vereist interesse en kennis

Ik heb hem laten zien wat nodig is voor een echt verkoopgesprek. Voelen de klanten zich welkom in jouw winkel? Niet vragen of je de klant kan helpen maar is er ooit in de winkel oprechte interesse getoond in al die bezoekers? Heeft de klant ooit bemerkt, mogen ervaren dat daar gedreven medewerkers staan te popelen? Niet om bij de kassa af te rekenen maar om de klant te helpen een juiste keuze te maken? Of hebben jullie je oordeel al klaar als ze binnen stappen? Je bent niet de enige die, zeker in de vakantietijd, roept “Het zijn allemaal kijkers.” Besef je wel dat wat jij en je medewerkers denken, zichtbaar wordt in je uitstraling. Zou jij door iemand geholpen willen worden die zo over je denkt? Zou jij geholpen willen worden door een medewerker die geen gevoel, geen kennis heeft van het assortiment dat hij of zij verkoopt? Puberaal gedrag wat je helaas in veel kledingwinkels tegenkomt tolereren klanten niet in een winkel met exclusieve dameskleding. Geen gevoel voor het inrichten van een woonkamer en geen materialenkennis is kansloos voor een goed verkoopgesprek in een meubelzaak.

JWW4Jij kunt vandaag kiezen

Ik schreef enkele weken geleden dat verkopers/ondernemers die vandaag de dag nog steeds halsstarrig weigeren om toegevoegde waarde in de vorm van persoonlijkheid en vakkennis toe te passen in het verkoopproces overbodig zijn en worden vervangen door digitale oplossingen. Dan maar een webshop? Voor velen zal dat geen oplossing zijn. Je problemen worden alleen maar groter. Nu ben je nog vindbaar in de winkelstraat. Hoe goed vindbaar ben je nog op het internet? Nu kun je zelf nog invloed uitoefenen tijdens het winkelbezoek. Je kunt, als je dat wilt, in gesprek komen en jouw kennis en vaardigheden aanwenden om de klant tot koop te bewegen. Je kunt, nee moet, zelfs vragen om de koop. Hoe ga je dat doen op internet?
Degenen die mij volgen en kennen weten dat ik een voorstander ben van omnichannel in de detailhandel. Meerdere verkoopkanalen: bricks en clicks. Maar je hebt vandaag een winkel en je hebt winkelbezoekers. Dat alleen al verplicht je om van die bezoekers klanten te maken.

Werk je in de detailhandel en wil jij ook van bezoekers klanten maken?

InschrijvenVerkooptraining Detailhandel
7, 14 en 21 september 2015
19.00 – 21.00 uur
PTK Business Center
Lange Noordstraat 48
Middelburg

Werk je in Sales B2B en wil jij meer orders scoren?

InschrijvenTraining Sales B2B
14 en 15 september 2015
09.30 – 16.00 uur
PTK Business Center
Lange Noordstraat 48
Middelburg

Tags

Related Articles

Geef een reactie