Columns

Nieuwe Werkelijkheid voor Retail

Nog een paar weken. Dan is het zomerseizoen voorbij. Ik wil er eigenlijk nog niet aan denken. Met al die duizenden toeristen die weer naar huis gaan verdwijnen ook weer de duizenden extra verkoopkansen. We zijn blij met een bewolkte dag. Dan gaan ze niet naar het strand. Dan overspoelen ze onze zogenaamde slecht weer voorzieningen en onze binnensteden. Dan hebben we niet te klagen over de bezoekersaantallen die we nodig denken te hebben om ons jaar weer goed te maken. Maar over enkele weken gaan ze weer naar huis. En dan?

Kansen of een open deur

Dan krijgen we weer de vragen: Hoe krijgen we meer bezoekers naar onze binnensteden? Hoe krijgen we weer meer bezoekers in onze winkel? Hoe maken we meer klanten van onze bezoekers. Ik heb daar vanaf deze plaats al heel veel over gezegd en geschreven. Ik heb me met name druk gemaakt over het accepteren, eigenlijk het omarmen van de nieuwe werkelijkheid. Over dat het nooit meer wordt als vroeger. Ik heb mogelijkheden aangereikt om meer bezoekers aan te trekken. Dat zal niet van de ene op de andere dag even succesvol zijn. Ik heb jullie ook geïnformeerd over digitale mogelijkheden met outdoor targeting. Meer bezoekers in je winkel. Mijn zeer gewaardeerde collega Remy Steijger schreef daarover onlangs een zeer goed artikel in Frankwatching. Hij noemt het zelfs de redding van de winkelstraat. Lees dit artikel en onderneem actie. Pak deze kans!

Maar vandaag wil ik het iets persoonlijker maken. Ik confronteer jullie vandaag met 10 issues die jullie in de detailhandel dagelijks meemaken en waar het volgens mij elke dag weer om draait. Ik weet dat het een open deur voor velen is maar blijkt die open deur ook in de dagelijkse praktijk?

‘De eerste essentiële stap om de klant aan je te binden is te kiezen voor een bedrijfskoers waarin de klant centraal staat.’

1. Je wilt dat klanten zich werkelijk welkom voelen in jouw winkel?

Klanten die zich echt welkom voelen in jouw winkel zullen langer in je winkel verblijven en tegelijkertijd is de kans op het doen van meerdere aankopen gestegen. In de training leer en oefenen we je gedrag en houding waardoor klanten jouw gemeende gastvrijheid herkennen, waarderen en belonen met hun aankoopgedrag.

2. Je wilt in gesprek komen met winkelbezoekers die zelf liever alleen maar rondkijken?

Welke verkoopmedewerker herkent niet de winkelbezoeker die graag rond kijkt? Voordat je er erg in hebt is de bezoeker uit je winkel verdwenen met de opmerking: ‘we kijken nog even verder’. In de Verkooptraining Detailhandell leer je met behulp van het verleggen van je werkelijke product georiënteerde focus  naar werkelijke interesse in de klant direct te werken aan de (ontluikende) noodzakelijke vertrouwensrelatie met de klant. Meer daadwerkelijke gesprekken maakt de kans op verkoop groter.

3. Je wilt niet als irritant maar juist als behulpzaam worden ervaren?

We zijn allemaal bang om niet; de in de nek van de klant hijgende verkoper te worden of te zijn. Onderzoek wijst uit dat oprecht gemeende interesse in de klant als behulpzaam wordt ervaren. Je leert dan ook in de Verkooptraining Detailhandel wat oprechte interesse in de klant is en op welke manier je daar uiting aan geeft. Irritatie leidt tot afscheid en behulpzaamheid leidt tot meer en betere gesprekken.

4. Je wilt met je enorme vakkennis het vertrouwen van je klanten winnen?

Ben jij in staat om zonder te vertellen, zonder te presenteren en zonder hulp van anderen of eventuele hulpmiddelen, jouw enorme vakkennis te laten zien? In de Verkooptraining Detailhandel leer je met jouw vakkennis de juiste vragen te stellen waaruit jouw vakkennis blijkt. Vakkennis leidt tot vertrouwen en vertrouwen leidt tot aankoop.

5. Je wilt klanten gemakkelijker en op basis van hun eigen persoonlijke motivatie kunnen overtuigen?

Hoe vaak denken verkoopmedewerkers niet dat klanten overtuigd zijn nadat de klant de kleding heeft gepast en instemmend in de spiegel heeft gekeken? Overtuigd nadat de driezitsbank en bijbehorende fauteuil is getest, bevoeld en goedkeurend is bekeken? Overtuigd nadat de matrassen van het Boxspringbed uitgebreid zijn beknepen en met schoeisel aan zijn beproefd? Leer in onze Verkooptraining Detailhandel wat echt overtuigen is en bewijs dat je echt geluisterd hebt.

6. Je wilt eigenlijk liever vragen om de order dan een kop koffie aanbieden?

Hoe vaak zie ik het gebeuren? Je denkt de klant te hebben overtuigd en je stopt. In plaats te profiteren van de maximale aankoopbereidheid laat je je klant los. ‘Ga er maar eens over nadenken.’ ‘Het moet even zakken.’ ‘Alles moet een plaatsje krijgen.’ In de training laten we je zien wat het halen van een kopje koffie voor de aankoopbereidheid betekent. Wij willen gaan voor het de meeste gesprekken en de beste resultaten. Daarom stellen wij de koffie uit tot na de order?

7. Je bent bang om over de prijs onderhandelen?

Te vaak hebben verkoopmedewerkers achteraf het excuus: ‘Onze producten zijn te duur.’ In de training  laten we zien dat in de praktijk de prijs nooit van doorslaggevende aard is, mits deze marktconform is vastgesteld. In de Verkooptraining Detailhandel leer en oefen je op welke wijze je het prijsbezwaar kunt weerleggen en wegnemen.

8. Je vindt bezwaren vaak ‘smoezen’ van klanten?

De klant heeft altijd schuld. Althans in de ogen van de meeste verkoopmedewerkers. Ze zeuren, zijn onwillig, willen altijd het goedkoopste, altijd nog even verder kijken en ze maken er eigenlijk in mijn winkel een zooitje van. Dat is hoe de gemiddelde verkoopmedewerker denkt nadat de winkelbezoeker inderdaad een deur verder is gegaan. In de Verkooptraining Detailhandel leer jij ten eerste het onderscheid tussen werkelijke bezwaren en de veel gebruikte smoezen van klanten. Je leert ook waarom die smoezen gebruikt worden en dat jij eigenlijk zelf aanleiding tot die smoezen hebt gegeven.

9. Je wilt bezwaren ervaren als een tweede kans op verkoop?

Wanneer jij bezwaren ziet als zogenaamde tweede kans dan laat je de klant niet gaan. Dat gaat de winkelbezoeker geen deur verder kijken. Dan is het over met het zich oriënteren. Dan hoeft er thuis niet al te veel meer overlegd te worden. We gaan bezwaren herkennen als dat wij als verkoper niet duidelijk zijn geweest. Iets vergeten zijn. Een bezwaar is na de Verkooptraining Detailhandel niets meer of minder dan een vergeten vraag.

10. Met bijverkoop wil jij jouw vakkennis, meedenken en service elke keer weer bewijzen?

Hoe belangrijk is voor jou de verkoop van bijproducten? In sommige branches zijn de marges erg aantrekkelijk. In andere branches zijn de bijproducten soms erg concurrerend en daarom erg aantrekkelijk. In de Training Verkoop Retail leren en oefenen we de bijproducten in het verkoopproces te betrekken en daardoor de verkoop gemakkelijker tot stand te brengen. Klanten ervaren dit als:

• Vakkennis: je laat zien wat bij elkaar hoort;

• Meedenken: je laat zien dat je geluisterd hebt naar de wensen;

• Service: je gehele inzet staat in dienst van de klant.

Willen jullie zo met je klanten omgaan?

Meld je aan voor dit speciale aanbod -35%

Schrijf je dan nu in voor de verkooptraining Detailhandel. De training wordt gehouden op 7, 14 en 21 september 2015 van 19.00 tot 21.30 uur. Het programma voor deze training vind je op de website van Jan Willem Wisse. Omdat per 1 september a.s. Jan-Willem Wisse alle trainingsactiviteiten concentreert in het PTK Business Center, Lange Noordstraat 48 te Middelburg ontvang je 35% korting op de trainingsprijs. Van € 450,00 is de prijs nu € 292,50 excl. BTW per persoon

JanWillemVerkooptraining Detailhandel
door Jan-Willem Wisse
Maandag 7, 14 en 21 september 2015
19.00 – 21.30 uur
PTK Business Center
Lange Noordstraat 48
Middelburg

ButtonAanmelden

 

Tags

Related Articles

Geef een reactie