'Ik dacht dat ik veel over internationaal zakendoen wist…'

Delen op social media

Van accountant tot bierbrouwer/-exporteur. Zonder enige brouwerservaring stapte Marc Menue in 2011 het vak in. Inmiddels is Dutch Bargain wereldberoemd in Zeeland en als het aan Marc en zijn compagnons Stijn en Thibo ligt, straks ook echt wereldwijd. Voor hulp bij internationaal zakendoen stapte Marc naar Impuls Zeeland. We praten er met hem en Impuls-adviseurs Arno Sijnesael en Kristel Snoeij over.

Dutch Bargain bestaat sinds 2011. Wanneer kwam internationaal zakendoen in beeld?

Marc: “Nog niet vanaf het begin. We wilden geen groot bedrijf worden omdat we dicht bij onze passie willen blijven, maar we vroegen ons wel af: ‘Wanneer vinden we dat we geslaagd zijn?’. Het antwoord: wanneer we in New York een horecazaak instappen en daar Dutch Bargain kunnen drinken. Het was meer een grapje, maar tegelijk wel het toekomstig voornemen om ooit internationaal te gaan.”

Arno: “Ik weet nog dat we elkaar anderhalf jaar geleden tegen het lijf liepen, tijdens een bijeenkomst waar ik sprak over internationalisering en jij over Dutch Bargain. Even later zochten Kristel en ik nog een leuke locatie voor onze zomerborrel en toen dachten we al snel aan jouw Brouwerslokaal.”

Kristel: “Tijdens de borrel introduceerden we het Export Accelerator Program. Marc zei meteen: ik wil meedoen!”

Wat houdt het Export Accelerator Program in?

Kristel: “In zes bijeenkomsten neemt een ervaren begeleider je mee in de stappen die je moet zetten bij het betreden van een nieuwe markt in het buitenland.”

Marc: “Ik dacht dat ik veel over internationaal zakendoen wist, maar wat ik nu leer, een methodische benadering van export, is next level. De begeleider doet je beseffen dat je in een ander land moet starten zoals je dat ook in Nederland hebt gedaan. Voor ons betekent dat: niet ons op vertegenwoordigers richten, maar op zoek gaan naar een speciaalbier caféhouder en daar een relatie mee opbouwen.”

Arno: “Belangrijk daarbij is onder andere dat je de cultuur van een land kent. In het ene land, zoals Frankrijk, moet je eerst een persoonlijke band opbouwen voordat je over zaken begint. In andere landen kun je wellicht sneller tot zaken komen.”

Kun je vervolgens in dat andere land gewoon hetzelfde kunstje doen als in Nederland?

Kristel: “Nee, ga er niet vanuit dat de markt en de vraag daar hetzelfde zijn. In het programma leer je dan ook het belang van valideren.”

Marc: “Je krijgt de handvatten om een goede vragenlijst op te stellen en dan moet je op zoek naar gelijkwaardige klanten in dat andere land. Niet om iets aan hen te verkopen, maar puur om te valideren.”

Op welk(e) land(en) focust Dutch Bargain zich nu?

Marc: “Frankrijk.”

Kristel: “Dat is het mooie aan Marc, hij heeft een heel heldere focus.”

Arno: “Inderdaad. Vaak zie je ondernemers die vraag-gestuurd landen gaan ‘veroveren’ na één of twee toevallige orders, maar dat werkt niet. Internationaal zakendoen vereist focus, tijd en geld.”

Marc: “En de juiste mensen om je heen. De adviseurs van Impuls Zeeland houden een spiegel voor, denken mee, wijzen je op interessante vouchers en brengen je in contact met waardevolle partijen voor internationaal zakendoen, maar bijvoorbeeld ook voor circulair ondernemen en toerisme. Het enige puntje van kritiek: ze moeten zich meer naar buiten toe profileren. Ze zijn nog niet bij iedere ondernemer bekend.”

Kristel: “Dat klopt helemaal. Veel ondernemers weten niet wat we, volledig kosteloos overigens, voor ze kunnen doen. Dat we met één telefoontje vaak al een waardevolle stakeholder voor je in stelling kunnen brengen bijvoorbeeld. Daarom vinden we het ook zo fijn dat Marc zijn verhaal wil delen. Ik hoop dat het andere ondernemers inspireert.”

Impuls Zeeland organiseert op 10 november een masterclass ‘Internationaal zakendoen en exporteren’ tijdens Contacta. Je krijgt antwoord op vragen als ‘Wanneer is mijn organisatiestructuur geschikt voor export?’ en ‘Hoe pas ik mijn inkoop- en productiebeleid aan?’ Meer weten? Check www.contacta.nl/impuls-sessie